Dr. Vahlhaus: «Los objetivos del track ABM son desarrollar la agilidad de gestión, la comprensión interfuncional y la capacidad de alcance».

Experto en gestión de empresa a empresa, director de producto global en grandes multinacionales como BASF y AKZO NOBEL, profesor asociado de estrategia y finanzas corporativas y, por supuesto, director de programa del MSc Marketing Management en TBS Education – Barcelona. El Dr. Albert Vahlhaus es la persona que está detrás del Account-Based Marketing Track.

Durante los últimos diez años, el Dr. Vahlhaus ha asesorado a PYMES en situaciones especiales de diversos sectores para identificar e implementar estrategias de crecimiento y las ha guiado a través de complejas transacciones de fusiones y adquisiciones de principio a fin.

Hemos leído mucho a lo largo de los años sobre el marketing basado en cuentas (ABM). Sin embargo, ¿estamos en un momento de transición?

Llevamos 6-10 años en tiempos VUCA (volátil, incierto, complejo y ambiguo en sus siglas en inglés) que evolucionan exponencialmente. Todo está en un momento de transición. Por ello, los objetivos de aprendizaje del curso de ABM consisten en desarrollar la agilidad de gestión, la comprensión interfuncional y las capacidades de alcance.

¿Qué será lo próximo en este campo?

Las alianzas estratégicas a lo largo y ancho de la cadena de valor serán fundamentales para que industrias y sectores enteros sigan siendo competitivos y puedan atraer inversores. De ahí que el ABM consista en diseñar y comunicar soluciones de 360º que vayan mucho más allá de ofrecer un producto o servicio específico.

¿Qué cualidades debe tener el estudiante que elija este track?

Curiosidad, pasión y empatía. Al fin y al cabo, estamos en el negocio de las personas. Más de un tercio de la varianza en el rendimiento de los directivos se explica por sus habilidades interpersonales. La definición de gestión en el comportamiento organizativo es conseguir que las cosas se hagan a través de las personas. Esto no es diferente en ABM.

¿Se trata entonces de un perfil de 360º? ¿Qué tipo de profesional puede salir de esta vía?

Sí, hasta cierto punto estamos hablando de un perfil polivalente. La mayoría de los alumnos trabajarán en Key-Account o Product Management. Aunque tienen un enfoque diferente, ambos trabajos requieren llevar varios sombreros al mismo tiempo y tratar con públicos que tienen intereses contrapuestos. Es muy enriquecedor, pero también profundamente desafiante.

Además de las unidades didácticas habituales, ¿qué elementos adicionales completan el itinerario?

Una simulación de empresa de una semana, un proyecto de consultoría de tres semanas y el hecho de que más del 90% de los módulos los imparten profesionales cualificados.

¿Qué consejo daría a los estudiantes que eligen este track?

Se trata de un grupo muy reducido de estudiantes. Ergo, las sesiones no son conferencias. Son reuniones de dirección en las que se espera que cada miembro sea productivo. Es decir, no hay forma de esconderse detrás de la multitud y eso no le gusta a todo el mundo.

¿Por qué elegir TBS Education – Barcelona para estudiar Account-Based Marketing (ABM)?

TBS Education, porque es una escuela increíble. Barcelona, porque es un lugar que vibra. ABM, porque más del 50% del PIB de los países desarrollados se basa en transacciones B2B (Business to Business). Las posibilidades de que los profesionales del marketing trabajen en el ámbito B2B (es decir, en ABM) son bastante altas. Por lo tanto, desarrollar conocimientos en ABM en tu programa de máster podría darte una ventaja competitiva.

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